8 julio 2024 de Amanda Berthelot
Si eres un agente inmobiliario, sabrás lo importante que es encontrar constantemente nuevos clientes. Aunque los negocios repetitivos suelen ser la clave del éxito, es poco probable que tus clientes vuelvan por un buen tiempo. La mejor manera de mantener tu negocio en marcha es generar nuevos clientes potenciales constantemente. Esto se vuelve más fácil cuando sabes qué opciones tienes y a quién debes dirigirte.
Tabla de Contenidos
- Encontrar Clientes Potenciales Inmobiliarios
- Mejores Estrategias para Generar Clientes Potenciales
- Consejos para la Generación de Clientes Potenciales en Línea
- Networking para Clientes Potenciales
- Aprovechar las Redes Sociales
- Seguimiento en Bienes Raíces
- Ideas Creativas para Clientes Potenciales
- Clientes Potenciales para Nuevos Agentes
Encontrar Clientes Potenciales Inmobiliarios
El primer paso sería encontrar clientes potenciales inmobiliarios. El networking es una de las mejores maneras de aprender cómo conseguir clientes potenciales, ya que te permite conectarte con vecinos, organizaciones benéficas locales y otros agentes en general. Aunque conocer gente nueva es importante, no debes pasar por alto la importancia de hablar con personas que ya conoces. Es probable que hayas construido mucha confianza con ellos a lo largo de los años, así que pregúntales primero si saben de alguien que esté buscando una casa. Probablemente quieran tratar con alguien en quien confíen, lo que te pone en una posición privilegiada. El networking se trata de establecer una conexión, y si puedes hacerlo, te ayudará a encontrar más clientes potenciales en el futuro.
Pedir Referencias
Otra cosa que puedes hacer es pedir una referencia. En el mundo inmobiliario, las referencias son una mina de oro. A diferencia de las llamadas en frío, una referencia te da una “entrada” inmediata que puede ahorrarte mucho tiempo al mover a las personas a través del embudo de ventas. Pedir referencias debe hacerse de manera educada, pero eso no significa que no puedas adoptar un enfoque agresivo. Hazlo un hábito pedir a cada cliente una o dos referencias. Cuando consigas una referencia, envía una nota escrita a mano a quien te haya referido. Esto te permitirá construir relaciones positivas, que pueden llevar a más referencias en el futuro.
Crear un Proceso
Todo vendedor debería tener un proceso. Si trabajas en bienes raíces, entonces deberías tener un proceso que te ayude a mejorar tu eficiencia laboral. Ayuda usar los datos que tienes ahora para crear un perfil del cliente. ¿Qué plataformas están usando tus clientes más en este momento? ¿Cuáles son sus datos demográficos? ¿Cuáles son las probabilidades de que se suscriban a tu boletín? Si puedes adoptar un proceso así, podrás evaluarlo cada pocas semanas, para determinar si necesitas añadir más estrategias o si necesitas eliminar algunos pasos que no te están dando los resultados que buscas.
Si no estás recopilando datos, ahora es el momento de empezar. Mantén un registro de cada punto de datos que pueda ser útil, incluyendo:
- Demografía
- Precio de venta de la casa
- Fuente de referencia
- Vecindario
- Y más
Luego puedes usar software inmobiliario para crear campañas de email drip, para que puedas contactar con cualquier cliente potencial que ya tengas sin tener que hacer nada.
Creación de Videos
Si eres como la mayoría de los agentes inmobiliarios, probablemente no te molestes con los videos. Si quieres aprender cómo conseguir clientes potenciales en bienes raíces, sin embargo, necesitas cambiar eso. Ofrecer crear un video de una casa es una excelente manera de convencer a los vendedores existentes de que te elijan a ti. También te da la oportunidad de mostrar una casa de una manera que las fotografías no pueden. También puedes crear contenido que incluya:
- Instrucciones Paso a Paso
- Características de la Casa
- Entrevistas
- Consejos para Vender
- Sesiones de Preguntas y Respuestas
Crear videos puede ser difícil si no eres muy experto en tecnología, pero con eso dicho, puedes tomar medidas para hacerlo más atractivo. Invierte en buen equipo y mantén tus videos cortos. Deberías apuntar a dos o tres minutos en todos los casos. Al hacer esto, puedes encontrar personas que ya están interesadas en vender sus casas pero necesitan el empujón final para elegirte. También puedes mostrar tu experiencia al hacerlo, lo cual es una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales en el futuro.
Si quieres hacer videos profesionales, asegúrate de invertir en un trípode, ya que esto evitará que tu cámara tiemble. Una buena iluminación y una buena cámara también te ayudarán a obtener el aspecto profesional que buscas.
Mejores Estrategias para Generar Clientes Potenciales
Encontrar clientes potenciales es importante, pero tu estrategia también debe centrarse en generarlos. Generar nuevos clientes potenciales te da la oportunidad de invertir constantemente en tu proceso mientras aseguras que tu beneficio sea constante y estable.
Crear Folletos de Ventas
Una buena manera de generar nuevos clientes potenciales sería crear un folleto de ventas. No consideres crear un PDF tampoco. Necesitas centrarte en documentos digitales en su lugar, ya que estos son mucho más atractivos y los datos de intención que generan se pueden usar para refinar tu proceso. En esta era, tienes muchas más opciones que nunca cuando se trata de marketing. Las personas también anhelan interactividad, video y mejores experiencias de contenido. Puedes proporcionar todo esto, simplemente:
- Creando un folleto digital con seguimiento de actividad
- Informes en línea para tendencias de vivienda
- Funcionalidad de tours en 3D y video
- Documentos técnicos interactivos
- Traducción de materiales de marketing
- Boletines personalizados para vecindarios
Estos son solo algunos ejemplos de cómo puedes recopilar datos de intención y cómo puedes usar folletos digitales a tu favor. Los ejemplos anteriores no solo están diseñados para atraer a nuevas personas. Están diseñados para educar, involucrar y atraer también. Cuanto más sepas, mejor podrás comercializarte y negociar con confianza.
Fomentar Testimonios
Muestra cualquier experiencia positiva que hayan tenido tus clientes. Recuerda que las referencias de boca a boca siguen siendo una de las mejores fuentes de clientes potenciales que podrías esperar tener como agente inmobiliario. Los documentos digitales te permiten incrustar testimonios atractivos dentro de tu folleto. Facilita que las personas dejen reseñas también, añadiendo un enlace directo. Esto te ayudará a cultivar relaciones desde la red que tienes ahora, para que puedas usarla para impulsar tu negocio. Si recién estás aprendiendo cómo generar clientes potenciales en bienes raíces, entonces sabrás que hay cientos de opciones ahí fuera. Al elegir una estrategia única con múltiples componentes, sin embargo, puedes crear una campaña efectiva que no te sobrecargue en términos de cultivo o procesamiento de datos.
Recursos Gratuitos
Asegúrate de proporcionar recursos valiosos, como listas de verificación, libros en línea y guías sobre la compra o venta de propiedades. Regalar contenido gratuito también es una estrategia fantástica que a menudo utilizan los especialistas en marketing para ayudar a las marcas a posicionarse como útiles y accesibles. Recursos como estos pueden añadir mucho valor y también son una manera fantástica de mejorar la participación de los clientes potenciales en general. Utiliza directorios de bienes raíces también, incluidos Realtor.com, Homes.com, Apartments.com y RedFin. Trulia. Asóciate con negocios locales, como compañías de mudanzas, corredores y más. Esto te da la oportunidad de promocionar tus servicios de forma cruzada para que puedas expandir tu alcance mientras obtienes referencias. También puedes dirigirte a áreas específicas aquí, lo que te ayudará a aumentar tu visibilidad mientras te conectas con compradores que podrían estar buscando una propiedad.
Consejos para la Generación de Clientes Potenciales en Línea
Si quieres generar clientes potenciales en línea, entonces ayuda tener una estrategia separada. Si necesitas ayuda con eso, echa un vistazo a continuación.
Optimizar para el SEO Local
Tomará unas pocas semanas a unos meses para que esto funcione, pero si es posible, necesitas optimizar tu sitio web para el SEO local. Puedes hacer esto por $129 al mes si lo haces a través de SEMRush o Ahrefs. Optimizar tu sitio para términos de búsqueda locales es la clave para construir backlinks locales y también te da la oportunidad de crear contenido local. Puedes mejorar tu clasificación en los motores de búsqueda de esta manera, y esto ayuda a que sea más fácil para los prospectos encontrarte en línea. Si planeas escalar tu negocio, entonces querrás un sitio web integrado que te permita generar clientes potenciales automáticamente. Luego puedes hacer que se integren en un sistema CRM sofisticado.
Crear un Blog
Si quieres aprender cómo generar clientes potenciales en bienes raíces, entonces crear un blog que esté completamente enfocado en el mercado inmobiliario es una buena opción. Esto te ayudará a atraer tráfico orgánico y enlaces naturales. También ayuda a demostrar tu experiencia, lo cual es muy importante cuando intentas posicionarte como un líder en el sector. Recuerda centrarte en ideas de blogs que muestren conocimientos locales, ya que esta es la clave para asegurarte de que estás publicando contenido de nicho que atrae a una gran audiencia. Crear un blog es gratis, pero tomará tiempo construir tu contenido y establecerte como un centro de información y noticias.
Anuncios PPC en Google
Esto puede variar en términos de costo. Como regla general, puedes esperar pagar entre $0.11 a $0.50 por clic. También puede tomar algunas semanas para que comiences a ver resultados. Si quieres adoptar esta estrategia, entonces necesitas hacer una captura de pantalla de la página de resultados del motor de búsqueda, que muestra a los agentes que han pagado para asegurar ese puesto superior. Cuando hayas hecho esto, entonces necesitas intentar diseñar tu campaña para que puedas dirigirte a palabras clave competitivas. Monitorea de cerca cualquier campaña que crees y optimízalas regularmente para que puedas mantener un ojo en tu ROI.
Comunidades en Línea
Unirse a foros locales, tableros de discusión y grupos locales de Facebook es una manera fantástica de generar clientes potenciales, sin mencionar que también pueden ayudarte a construir relaciones con clientes potenciales. Te ayudan a conocer quién es tu audiencia y también te dan la oportunidad de conectarte con ellos de una manera que sea enriquecedora. Busca grupos donde tu audiencia esté activa y céntrate en darles el mayor valor posible. Dales consejos útiles, responde a las preguntas que puedan tener y también tómate el tiempo para compartir tus conocimientos. Solo asegúrate de no promocionar tus servicios demasiado y de evitar parecer spam, porque si lo haces, esto hará que sea difícil para ti conectarte positivamente con tu audiencia.
Email Marketing
El costo del email marketing es solo de alrededor de $20 al mes, pero con eso dicho, es una manera fantástica de impulsar el negocio. Si puedes crear una campaña de email dirigida y enviar actualizaciones regulares, boletines informativos y recomendaciones de propiedades personalizadas, esto te ayudará mucho. Solo no olvides segmentar tu lista para compradores y vendedores. Si estás apuntando a compradores, entonces podrías querer crear una lista para aquellos que son inversores y aquellos que no lo son. Si alguien acaba de comprar una propiedad, eso no significa que estén cerrados a tu campaña. Un inversor puede seguir buscando otras propiedades, por lo que hay una clara distinción que se debe hacer. Si puedes hacer esto mientras construyes confianza, pronto encontrarás que es más fácil obtener el resultado que deseas de tu campaña.
Networking para Clientes Potenciales
Si quieres hacer networking para clientes potenciales, entonces tienes que hacer del networking tu estilo de vida. Hay numerosas maneras de hacer esto, y adoptar varias estrategias es a menudo el camino a seguir.
Haz que Sea Tu Estilo de Vida
Lo primero que necesitas hacer es trabajar para que el networking sea tu estilo de vida. No solo repartas tarjetas de presentación, y recuerda que tu objetivo es tratar de hacer conexiones con personas. Conoce a las mamás que asisten a los juegos deportivos locales, así como a los patrocinadores del equipo, entrenadores y conexiones. Ve a las happy hours y aprende los nombres de las personas que trabajan allí, y asegúrate de conectarte con tantas personas como sea posible. Los eventos comunitarios locales a menudo son la mejor manera de hacer esto, simplemente porque puedes llegar a muchas personas en un período muy corto.
Intenta Ayudar
También necesitas intentar encontrar maneras de ayudar. Al final del día, necesitas aprender sobre zonificación, tendencias de diseño, desarrollos, tasas de interés y más. Probablemente tengas capacitación especializada, así que usarla a tu favor es una de las ideas de generación de clientes potenciales inmobiliarios que podrías usar a tu favor. Conoces tu comunidad local y su futuro más que nadie. Esto te pone en una posición muy única y también te permite ser útil. No veas el networking como una forma de ofrecer ayuda. En cambio, sé útil en general. Lleva las compras de alguien, organiza una reunión informativa para educar a las personas sobre el desarrollo local y ofrece voluntariamente en la escuela local. Tómate el tiempo para patrocinar un equipo y ayuda a alguien con su búsqueda de empleo. Toma a un aprendiz si sabes que alguien está luchando y forja conexiones que vayan más allá de tu rol.
Si puedes hacer esto, construirás un nivel de lealtad que no se puede quitar. Si vives en un área que tiene muchas inundaciones, entonces fácilmente puedes dar consejos aquí, al señalar las áreas que son más propensas según datos anteriores. También puedes demostrar cómo puedes resolver el problema. Cosas como estas son muy útiles en situaciones de la vida real y pueden hacer una diferencia monumental en cómo eres percibido por la comunidad local. Créelo o no, esta es una de las mejores maneras de generar clientes potenciales sólidos y calientes, ya que las personas vendrán inmediatamente a ti cuando necesiten a alguien en quien puedan confiar para vender su casa.
Estar Preparado
Si tratas cada interacción como una oportunidad para conectarte, esto es genial, pero aún tienes que presentar tu propuesta. Necesitas asegurarte de tener una presentación que se adapte a ti para eventos deportivos infantiles, para clientes de bienes raíces de lujo o incluso cuando estés en el supermercado. Asegúrate de explicar lo que haces en relación a tu trabajo, pero al mismo tiempo, el valor que aportas. Ganarás puntos adicionales si practicas tus presentaciones frente a tus amigos. Luego pueden darte consejos sobre cómo obtener el mejor resultado de tu presentación en general.
Establecer Expectativas
Es probable que no vayas a vender tu casa hoy, a alguien que conoces en el supermercado. A veces, es una buena idea que te centres en tus objetivos a largo plazo. Agrégales a tu lista de correo electrónico y pregúntales si estarían de acuerdo en recibir tu boletín informativo. A partir de ahí, podrías encontrar que uno o dos años después, quieren vender su casa y porque has estado en su radar por bastante tiempo te eligen a ti. No todas las personas que conoces serán un cliente y no puedes centrarte en convertir cada cliente potencial extraño tampoco. Si te centras en tu demografía objetivo y en comprender sus necesidades, sin embargo, esto te dará la oportunidad de aprender algo nuevo mientras te centras en tus necesidades principales.
Aprovechar las Redes Sociales
Es muy importante que aproveches las redes sociales donde puedas. Encuentra algunas de las plataformas más populares a continuación.
Facebook tiene miles de millones de usuarios y es una opción brillante para los agentes inmobiliarios que quieren intentar atraer clientes potenciales. También tiene un sistema muy robusto que es excelente para dirigir a grupos demográficos específicos.
LinkedIn es una de las mejores plataformas para conectarte con otros proveedores de servicios. También es bueno si quieres conectarte con proveedores de servicios o clientes potenciales. Puedes aprovechar la publicidad dirigida aquí, y también puedes generar clientes potenciales B2B.
Cuando piensas en Instagram, es posible que no lo consideres como una buena plataforma para la generación de clientes potenciales, pero lo es. Esta plataforma de redes sociales aprovecha las señales visuales y las imágenes. Esta es una de las mejores maneras de involucrar a tu audiencia.
Cómo Usar las Redes Sociales para Generar Clientes Potenciales
Hay muchas maneras en las que puedes usar las redes sociales para aprovechar la generación de clientes potenciales. Una de las cosas que puedes hacer sería usarla para mostrar tus listados. Ya sea que elijas organizar un recorrido virtual o publicar contenido allí para promocionar tus listados, tienes muchas opciones. Esto puede aumentar tus posibilidades de atraer un buen cliente potencial y también te da la oportunidad de vender propiedades. Esto mata dos pájaros de un tiro.
Interactuar con tu Audiencia
Evita publicar contenido y solo da un paso atrás por un momento. Asegúrate de estar interactuando con tu audiencia respondiendo preguntas y también proporcionándoles consejos. Necesitas intentar construir una relación donde sea posible, mientras demuestras que eres amigable, abierto y dispuesto a ayudar.
Publicidad Dirigida
La publicidad dirigida es un gran beneficio. Asegura que tu contenido aparezca ante aquellos que tienen un interés genuino, lo cual es muy importante cuando intentas generar clientes potenciales. Podrías querer crear una campaña dirigida para que puedas dirigirte a personas que viven en una área particular. Luego puedes pedirles que visiten tu sitio para obtener más información.
Pruebas Sociales
Los consumidores no son tan propensos a confiar en las empresas si no pueden ofrecer ninguna prueba social. Quieren ver reseñas, calificaciones y también recomendaciones positivas. Anima a las personas a dejar una reseña después de haber utilizado tus servicios, ya que luego puedes mostrar esto en tu página como una señal de confianza.
Promociones Exclusivas
Una de las mejores maneras de crear cierto nivel de entusiasmo sobre tu empresa inmobiliaria sería ofrecer promociones y competiciones. También necesitas intentar construir confianza. Podrías querer dar valoraciones de casas gratuitas o podrías querer ofrecer un descuento en tu servicio. Los eBooks útiles también son geniales. Si haces esto, pronto encontrarás que puedes obtener los clientes potenciales que estás buscando.
Seguimiento en Bienes Raíces
Esto implica que te pongas en contacto con las personas y cultives las relaciones que has trabajado tan duro para construir. El objetivo aquí es proporcionar la información relevante para convertir esos clientes potenciales en clientes. Echa un vistazo a continuación si necesitas ayuda para dar seguimiento a los clientes potenciales.
Invertir en Software
Necesitas tener un buen software para ayudarte a rastrear, segmentar y almacenar tus necesidades. Como agente, podrías tener clientes potenciales que provienen de diversas fuentes, ya sean plataformas en línea o referencias. Incluso podrías tenerlos de asistir a conferencias y eventos. Independientemente de dónde provengan tus clientes potenciales, debes asegurarte de tener un sistema CRM sólido. Esto te da una vista holística de cómo va cada cliente potencial, así como tu historial de comunicación con ese cliente. También puedes almacenar cualquier nota relacionada con ellos para que puedas proporcionar una experiencia más personalizada en el futuro. Tener un sistema de puntuación te ayudará a evaluar la calidad y el potencial de cada cliente potencial también.
El Tiempo es Fundamental
El tiempo es fundamental. La importancia de la velocidad no puede subestimarse. Los estudios han demostrado que si respondes a un cliente potencial dentro de la primera hora, esto aumenta las probabilidades de conversión en un 700%. La necesidad de velocidad es importante desde otras perspectivas también. Estás trabajando en un mercado competitivo al final del día. Si puedes presentarte como rápido, serás visto como un agente atento y proactivo, que es exactamente lo que la mayoría de las personas buscan. Al ponerte en contacto rápidamente, también puedes mostrar que estás dedicado a proporcionar un servicio excepcional.
Personalización y Relevancia
Uno de los objetivos principales del seguimiento es obtener una respuesta. Asegúrate de centrarte en la personalización aquí. Si un cliente potencial está tratando de vender su casa, entonces sigue con las casas que has vendido en el pasado y luego enumera otras propiedades comparables en el mercado. Si puedes ofrecer información valiosa desde el principio, esto te hará competitivo.
Ideas Creativas para Clientes Potenciales
¿Quieres ser creativo con tus clientes potenciales? Aquí tienes lo que puedes hacer.
Open Houses
Las invitaciones a Open House pueden enviarse a miles y, si habilitas el RSVP, pronto encontrarás que puedes medir la efectividad de tu campaña. También puedes ver quién está interactuando con el listado mientras estableces reglas para que puedas mostrar diferentes partes de la casa a diferentes compradores. Incluso puedes añadir una encuesta que te ayude a averiguar si alguien está buscando una casa o si ya ha comprado una, para que puedas eliminarlos de tu campaña. Probablemente tienes compradores interesados en tu bolsillo trasero, así que atraerlos es la mejor manera de capitalizar eso. Recuerda que el contenido personalizado es hasta un 84% más efectivo que tener un documento estático, como un PDF, por lo que no es difícil ver cómo cosas como estas pueden ser beneficiosas. Los folletos digitales también te permiten ver quién está más interesado antes de que pongan un pie en tu propiedad. La pareja joven de Idaho que no pensabas que estaba interesada podría haber mirado el diseño de la casa 8 veces. El divorciado de Oregón que no pensabas que estaba interesado en la área, podría haber compartido la invitación con cuatro personas más. Al tomar estos datos, luego puedes proceder a proporcionar una experiencia personalizada. Pregunta a tus espectadores si quieren que los recojas del aeropuerto si están viajando a larga distancia y dales un servicio que los sorprenda. Al hacer esto, verás que tus clientes potenciales se disparan, mientras promocionas tu negocio de manera positiva.
La innovación es clave en bienes raíces y estrategias como esta te impulsarán millas por delante de tu competencia, que puede seguir trabajando con documentos PDF estáticos.
Recorridos Virtuales en Vivo en Redes Sociales
Vivimos en una era digital, y los recorridos por propiedades se han vuelto muy populares en los últimos años. Son ideales para los compradores que quieren explorar casas en sus propios dispositivos. Puedes usar herramientas como Zoom o incluso Facebook Live si quieres capitalizar esto. También puedes usar un video tour grabado previamente si lo deseas. Esto te ayudará a conectarte con clientes potenciales y también te ayudará a interactuar con ellos. Solo asegúrate de promocionar eventos virtuales en tus canales para que puedas maximizar la cantidad de personas que asisten. De cualquier manera, los open houses virtuales son una manera fantástica de generar entusiasmo y las características interactivas te brindan información adicional sobre tus usuarios y lo que están buscando.
Clientes Potenciales para Nuevos Agentes
Obtener clientes potenciales como nuevo agente puede ser difícil, especialmente cuando consideras el hecho de que gran parte de la generación de clientes potenciales gira en torno al networking, y probablemente no tengas ninguna conexión todavía.
Comienza con Quien Conoces
Lo primero que necesitas hacer es comenzar con quien conoces. Cuando hayas enviado correos electrónicos a personas con las que podrías haberte conectado. Aprender cómo conseguir clientes potenciales como agente inmobiliario, especialmente cuando eres nuevo en el negocio, no es fácil, pero comenzar con quien conoces puede llevar a más oportunidades en el futuro.
Asiste a Eventos
Lo segundo que necesitas hacer es construir tu red. Asiste a eventos y conoce a personas que pueden trabajar en el negocio. Avanza hacia personas que no conoces y envía consultas. Sé creativo y pregunta a vecinos, así como a propietarios de negocios. No inviertas en llamadas en frío todavía, ya que probablemente no darán los resultados que buscas.
Construye tu Proceso
Tener un proceso te dará un plan claro. Necesitarás aprender cómo encontrar clientes potenciales inmobiliarios y luego cómo darles seguimiento. Tener un proceso claro te ayuda a hacer esto con consistencia, para que puedas trabajar para establecer un negocio que prospere.
Entonces, generar clientes potenciales es fácil cuando miras la gran cantidad de formas en que puedes hacerlo. Si quieres ayudarte a ti mismo, prueba numerosas estrategias durante unas semanas, mide los resultados y luego vuelve a la mesa de dibujo. Cuando algo dé resultados positivos, mantente con eso. Luego puedes repetir hasta que el negocio esté en auge.